De basis van je bedrijf staat, maar je wil graag extra klanten werven door de optimale inzet van marketing. Er zijn verschillende manieren om met communicatie je potentiële klant onbewust te beïnvloeden. Oud-hoogleraar psychologie en marketing, Robert Cialdini, bracht in 1984 het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ uit. In dit boek worden zeven verschillende beïnvloedingsprincipes behandeld: wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en unity. Benieuwd hoe jij deze principes kunt inzetten én hoe andere bedrijven dit aanpakken? Wij zetten het voor je op een rijtje.
Wederkerigheid
Wederkerigheid staat in het teken van iets voor elkaar doen. Jij biedt iets aan jouw klant, waardoor de klant geneigd is om iets voor jou terug te doen. Bijvoorbeeld in de vorm van samples en kortingscodes. Het is één van de succesvolste principes volgens Cialdini, omdat wij vanuit onze natuur hebben meegekregen dat je altijd iets terug moet doen als je iets krijgt.
Bij veel magazines ontvang je een gratis product bij aankoop van een tijdschriftenpakket. &C Magazine geeft de klant de keuze om diverse pakketten aan te schaffen waarbij de koper een gratis trendy product ontvangt.
Commitment en consistentie
We blijven graag consistent voor de mensen om ons heen, wat leidt tot een commitment aan onszelf. Hoe meer deze commitment wordt geopenbaard hoe sterker het gevoel is om consistent te blijven. Door de consument een standpunt te laten innemen is het gemakkelijker om een bepaald soort producten aan ze te verkopen, omdat zij consistent willen blijven met hun standpunt.
Een perfecte methode om dit toe te passen is het gebruik van Instagram, Facebook en LinkedIn polls. Doordat mensen hun stem te uiten middels een poll wordt hun commitment aan dit standpunt geopenbaard en versterkt dit het gevoel om consistent te blijven. De Ondernemer zet polls in op LinkedIn om optimaal in te spelen op de behoeften en kennis van de volgers. Hier gaat het bijvoorbeeld over wet- en regelgeving en de invloed hiervan op bedrijven.
Sociale bewijskracht
Hoe meer mensen positief zijn over een product, hoe meer mensen overtuigd raken. Sociale bewijskracht neemt een stukje onzekerheid weg. In onzekere situaties neemt het effect van dit principe toe. We volgen graag anderen in hun gedrag. Uit onderzoek blijkt dat 90% zich laat beïnvloeden door reviews. Hoe meer mensen enthousiast zijn over het bedrijf, des te betrouwbaarder het overkomt. Door andermans positieve ervaringen met het bedrijf openbaar te maken, raken potentiële klanten gemakkelijker overtuigd.
Het internationale bedrijf Gisou, gericht op haarverzorging, zorgt voor een optimale klantbeleving op de website. Vooral de productomschrijvingen spelen in op de behoefte van de klant, het biedt tools voor het gebruik van het product, informatie over het bedrijf, maar ook reviews. Je vindt er het gemiddelde cijfer dat het product heeft aan de hand van de reviews, bovendien kun je alle reviews filteren aan de hand van cijfers en zelfs haar textuur!
Sympathie
Aantrekkelijke mensen overtuigen anderen makkelijker. Sympathie wordt beïnvloed door fysieke aantrekkelijkheid, gelijksoortigheid, complimenten en frequent contact onder aangename omstandigheden. Zichtbaarheid op social media is een vorm om sympathie op te bouwen.
Coolblue staat bekend om haar uitstekende klantenservice en aanwezigheid op social media. Bijna 24/7 krijg je reactie of een humoristische opmerking van de klantenservice. Daarnaast maakt Coolblue ook gebruik van handgeschreven kaarten, indien er iets mis is gegaan met een bestelling. Als je het ons vraagt de perfecte klantenservice met de juiste dosis humor.
Autoriteit
Een autoritair persoon vergroot het vertrouwen in een bedrijf. Zoals een reclamespotje van iemand in een witte doktersjas. Dit komt omdat wij van kleins af aan hebben meegekregen dat autoriteiten vrijwel altijd gelijk hebben.
Een vorm van autoriteit is onder andere influencer marketing. Influencers zijn efficiënt, goedkoop en is een perfecte manier om je potentiële consument kennis te laten maken met je bedrijf. Kruidvat maakt veel gebruik van influencer marketing. Zo zijn er af en toe BN’ers die collecties ontwerpen voor in de winkel. En introduceerde Kruidvat online de ‘Hartje Kruidvat Squad’, bestaande uit: beauty heroes, lifestyle influencers en de mommy squad.
Schaarste
Het gevoel van urgentie. Dingen krijgen meer waarde als ze moeilijker te verkrijgen zijn. Schaarste kan gecreëerd worden met beperkte aantallen of tijdslimieten. Schaarste voegt waarde toe voor de klant, maar een overvloed breekt de waarde juist af. Volgens Cialdini is het effect van dit overtuigingsprincipe het hoogst. Maak bijvoorbeeld gebruik van een countdown timer. De klant denkt zo nog maar beperkte tijd te hebben om gebruik te maken van de kortingsacties.
Je kent het misschien wel… je wil een vakantie boeken of gebruik maken van een deal. De kreten ‘Nog maar één kamer beschikbaar’, ‘Je hebt nog 20 uur om te boeken’, ‘Op = Op’, vliegen je om de oren. Allemaal manieren om in te spelen op het gevoel van urgentie. Vakantieveilingen gebruikt bijvoorbeeld countdown timers op de website. Tot op de seconde tellen de timers af, je moet er snel bij zijn!
Unity
Cialdini heeft later aanvullend een zevende principe toegevoegd. Unity is eenheid, de gedeelde identiteit tussen mensen. Wanneer een ondernemer zo’n identiteit creëert, wordt hij of zij beschouwd als ‘een van ons’. Een voorbeeld is om als bedrijf een community te creëren. Creëer een persoonlijkheid achter jouw bedrijf.
Dove doet dit bijvoorbeeld door uit te stralen dat iedereen gelijk is. Ongeacht huidskleur, postuur, seksuele geaardheid, iedereen mag er zijn en Dove is er ook voor iedereen.
